現(xiàn)在物流行業(yè)的日子真是不好過啊，就在這種情況下，貨主還總是“貨比三家”，多處尋價，不管我們給報出多么低驚爆的價格，貨主老是說貴！貴！貴?。ㄕf多了都是眼淚啊，心里的苦只有我們物流人自已知道！）
我們物流如何應(yīng)對！
無論是電話咨詢，還是上門尋價，貨主肯定是真心要發(fā)貨的，否則就不會打電話問，上門來尋價的貨主有時常常裝著貨來，今天一定要發(fā)走，只是他想更便宜，最便宜的價格走貨，那么我們?nèi)绻p松化解決這個異議呢？
一、轉(zhuǎn)移話題
“是的，先生，我也覺得有點小貴，但是我們的服務(wù)是最棒的！在我這發(fā)貨不存在丟貨、損貨這樣的情況，而且我們對時效有保證，說到哪里就到哪里，不說謊，除去自然天氣原因，說哪天到就哪到，絕不拖延時間。不像有些小公司，說走車了，其他車還停在那里，出現(xiàn)稍大點的丟貨、損貨等情況就跑了，但是我們對您承諾過的我們一定辦到！
這樣的處理方法是在把貨主從對價格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對后續(xù)服務(wù)的關(guān)注上，然后用價值塑造的方法告訴貨主我們的運價為什么會貴一點。
二、借力打力
“是的，先生，我們運價的確是貴一點，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道為什么貴，就算您不在我這里發(fā)，也方便您出去比較一下?！?/p>
對于有些貨主來說，價格的高低并不會影響發(fā)貨，他們只想找一家安全放心、長久合作的物流公司，我們在這時就要說明本公司的優(yōu)勢（時效、運輸方式）等讓貨主放心的信息，讓他覺得就算你這發(fā)貨貴一點，但是安心，沒有后顧之憂。把教會貨主如何挑選物流公司的過程稱為教育，沒有教育的過程，我們的運價很難要上高價格。
三、霧里看花
“先生，是這樣的，您的這個貨要是今天發(fā)就是2000元，正好有個司機要著急回去，要是明天的話，這個價格肯定下不來啊，至少得再加300還不一定能走……”
那英曾經(jīng)唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，我們并沒有直接回答貨主的問題，而是給貨主遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略，因為貨主剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們物流人沒必要過于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就主動跟你定車提貨了。
四、順勢而為
“先生，您是說我們的運價貴嗎？因為您到貨的地方比較偏，這次的貨又比較少，直送的話是貴一點，不過你可以到省會再中轉(zhuǎn)出去···”
貨主說貴很多時候是一種習(xí)慣，特別是新貨主，不要把貨主的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，面是應(yīng)認(rèn)真地給顧客分析，這個貨可不可以中轉(zhuǎn)？要不要求時效？直送的價格可不可以接受？給貨主多重選擇。這樣會給貨主留下一個好印象。
五、隱喻回應(yīng)
“是的，先生，確實我們的價格貴一些，不過您不可能用鐵路的價格要求公路的時效吧？”
這個是比較好的處理方法之一，面對客戶開口就喊貴，用隱喻的方法告訴貨主，影響價格的因素有很多，即使同樣的時效、同樣的服務(wù)，可是品牌就差了好多，關(guān)于從我們接觸到貨物的開始，到貨物運送到收貨人的手中，這其間如果出現(xiàn)任何問題都由我們承擔(dān)，品牌的力量口碑就在這里！
六、直接反駁法
“貴嗎？您覺得我們的運價哪里貴呢？”
這樣的直接反問法適用于那些比較資深的物流人，因為一旦貨主對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。
