物流企業(yè)在對(duì)各種影響因素進(jìn)行分析并選擇渠道模式后,就要對(duì)渠道實(shí)施管理.“粵物流”服務(wù)分銷(xiāo)渠道的管理主要包括對(duì)渠道成員（中間商）的選擇、激勵(lì)、評(píng)估、渠道沖突的解決以及對(duì)渠道進(jìn)行必要的調(diào)整五個(gè)方面,分銷(xiāo)渠道的管理如圖所示.
1．選擇渠道成員
渠道成員是指參與物流活動(dòng)過(guò)程的各類(lèi)中間商,選擇渠道成員即選擇中間商.中間商選擇合理與否,對(duì)物流企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)和發(fā)展市場(chǎng)有著關(guān)鍵性的影響.
2．激勵(lì)渠道成員
激勵(lì)是對(duì)中間商管理的重要一環(huán),其目的是為了讓中間商不斷積極提高經(jīng)營(yíng)水平,讓更多的客戶(hù)和“粵物流”建立良好的合作伙伴關(guān)系.對(duì)中間商的激勵(lì)可以分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì).
直接激勵(lì)包括制定嚴(yán)格的返利政策、價(jià)格折扣和開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；間接激勵(lì)包括培訓(xùn)中間商和向中間商提供營(yíng)銷(xiāo)支持.不同的中間商在不同的情況下有不同的需求,這就需要物流企業(yè)首先要了解激勵(lì)對(duì)象的需求,然后予以滿(mǎn)足.如果不分析中間商的需求情況盲目采取激勵(lì)手段,其激勵(lì)效果可能不會(huì)很好,有時(shí)甚至?xí)鹭?fù)面作用.還應(yīng)指出的是,物流企業(yè)對(duì)中間商的激勵(lì)畢竟是需要付出成本的,因此物流企業(yè)要確定一個(gè)合理的激勵(lì)水平,以免付出許多不必要的激勵(lì)成本.
3．評(píng)價(jià)渠道成員
物流企業(yè)（粵物流）需按照一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)渠道成員的優(yōu)劣.評(píng)價(jià)的內(nèi)容主要包括：該中間商的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、增長(zhǎng)記錄、償還能力、意愿及聲望、銷(xiāo)售密度及涵蓋程度、平均存貨水平、對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)及訓(xùn)練方案的合作、中間商為客戶(hù)服務(wù)的范圍等.對(duì)于達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的,則應(yīng)考慮造成這種情況的原因及補(bǔ)救方法.物流企業(yè)有時(shí)需要讓步,因?yàn)槿魯嘟^與該中間商的關(guān)系或由其他中間商取而代之,可能造成更嚴(yán)重的后果.但若存在比使用該中間商更為有利的方案時(shí),物流企業(yè)（粵物流）就應(yīng)要求中間商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn),否則,就要從分銷(xiāo)渠道中剔除.
4．渠道沖突管理
為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,在分銷(xiāo)渠道的中間商之間,甚至物流企業(yè)與中間商之間都存在著沖突.事實(shí)上,企業(yè)的渠道沖突是難免的,特別是物流企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)范圍廣,如果營(yíng)銷(xiāo)體系中沒(méi)有渠道沖突發(fā)生,反而說(shuō)明企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋面可能出現(xiàn)了盲區(qū).可是如果渠道沖突過(guò)于嚴(yán)重則會(huì)極大地影響渠道成員的合作,分散渠道成員的
5．分銷(xiāo)渠道調(diào)整
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不斷發(fā)展變化的,原先的分銷(xiāo)渠道經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后,可能已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求,必須進(jìn)行調(diào)整.一般來(lái)說(shuō),對(duì)分銷(xiāo)渠道的調(diào)整有以下三個(gè)層次.
?。?）增減分銷(xiāo)渠道成員
?。?）增減一條分銷(xiāo)渠道
?。?）調(diào)整整個(gè)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)
總之,分銷(xiāo)渠道是否需要調(diào)整、如何調(diào)整,取決于其整體分銷(xiāo)效率.因此,不論進(jìn)行哪一層次的調(diào)整,都必須做經(jīng)濟(jì)效益分析,看銷(xiāo)售能否增加、分銷(xiāo)效率能否提高,以此鑒定調(diào)整的必要性.
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